Vale a pena vender seguro viagem?

Para a maioria das agências, vale, quando o seguro entra como parte do atendimento e não como item empurrado no fim da venda. É uma atividade prevista na Lei do Turismo, o cliente já está com você comprando a viagem, a remuneração vem da seguradora e ainda há muito viajante sem seguro: um levantamento do Affinity Seguro Viagem com dados da SUSEP e da Anac, publicado pelo R7, aponta que 89,8% dos passageiros internacionais embarcaram sem seguro no primeiro semestre de 2026. Vale menos para quem não quer seguir as regras de informação ao cliente ou não tem tempo de explicar o que o plano cobre. E a conta muda com o porte: agência estruturada, agência pequena e agente autônomo têm caminhos diferentes.

O que a lei permite

A Lei do Turismo coloca entre as atividades complementares das agências de turismo a "venda ou intermediação remunerada de seguros vinculados a viagens, passeios e excursões e de cartões de assistência ao viajante" (art. 27, § 4º, VIII). Ou seja, vender seguro viagem cabe no negócio da agência.

O formato da venda é outra conversa. A agência pode atuar como representante de seguros, com contrato com a seguradora, como corretora habilitada ou só indicar o cliente num programa de afiliados. O que cada formato exige está em agente de viagem pode vender seguro viagem sem registro na SUSEP? e em o que é representante de seguros.

De onde vem o ganho

O ganho direto é a comissão, paga pela seguradora e informada ao cliente: a Resolução CNSP nº 382/2020 manda o intermediário informar ao cliente, antes da venda, "o montante de sua remuneração pela intermediação do contrato, acompanhado dos respectivos valores de prêmio comercial" (art. 4º, § 1º, IV).

O percentual varia por empresa e por perfil de parceiro, e a maioria não o publica. Entre os que estão nos sites, a Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante, informa comissão de até 60%, conforme o perfil do parceiro e as especificidades do seguro vendido. O programa de afiliados da Assist Card divulga 40% sobre as vendas feitas pelo link. A comparação completa, com prazo de pagamento e forma de cadastro, está em qual a comissão de seguro viagem para agências.

Há também um efeito indireto. Pela Circular SUSEP nº 667/2022, o seguro viagem garante ao segurado uma indenização, limitada ao capital segurado contratado, nos riscos cobertos que tenham relação com a viagem (art. 87). Com o cliente segurado, existe uma assistência a acionar e alguém que paga o prejuízo dele nos eventos previstos no contrato. Para a agência, o benefício é indireto: o cliente tem a quem recorrer durante a viagem, e isso pesa na relação dele com quem vendeu.

O tamanho do espaço

O mercado já é grande e ainda deixa muitos viajantes de fora. Segundo o Economic News Brasil (02/09/2026), com dados da Fenaprevi baseados em informações da SUSEP, o seguro viagem movimentou R$ 915,2 milhões em prêmios entre janeiro e novembro de 2025, e os prêmios cresceram 6% na comparação anual. Do outro lado, o levantamento do Affinity publicado pelo R7 (29/09/2026) conta 63.175.978 passageiros que viajaram sem seguro viagem no primeiro semestre de 2026, considerando os mercados nacional e internacional.

Para quem está no balcão, o número que importa é outro: quantos dos seus clientes deste mês viajaram sem seguro. Esse é o espaço real da sua agência.

O que pesa do outro lado

Vender seguro tem custos e obrigações, e eles entram na conta.

• Informação ao cliente. Além da remuneração, a CNSP 382/2020 pede que você informe se tem contrato de exclusividade com alguma seguradora ou para quais seguradoras atua (art. 4º, § 1º, III). Como representante, a Resolução CNSP nº 431/2021 obriga a divulgar, na oferta, que você presta serviços para a seguradora, identificada e com os canais de atendimento dela (art. 12).
• Limites de venda. A mesma resolução proíbe o representante de cobrar do cliente valores do seguro além dos que a seguradora determinou e de vincular compulsoriamente o seguro à compra de outro produto ou serviço (art. 17, I e III). Como encaixar o seguro no pacote sem esbarrar nisso está em seguro viagem incluso no pacote ou vendido separado?
• Imposto. Intermediação de seguros é serviço do item 10.01 da lista da Lei Complementar nº 116/2003, sujeito ao ISS do município, cuja alíquota fica entre 2% (art. 8º-A) e 5% (art. 8º, II). O enquadramento da sua empresa muda a conta; vale fechar com o contador.
• Tempo de atendimento. As condições contratuais têm de estar à disposição do cliente antes da emissão do bilhete (Circular SUSEP nº 667/2022, art. 9º). Isso pede alguns minutos de conversa sobre coberturas, limites e exclusões.

Agência pequena e agente autônomo

Para agência pequena, a primeira condição é estar regular. O Cadastur, do Ministério do Turismo, é obrigatório para agências de turismo e é gratuito, segundo o gov.br. Com CNPJ e cadastro em dia, a agência pode atuar como representante de seguros, figura que a CNSP 431/2021 reserva a pessoa jurídica (art. 1º, § 1º).

Na Hero Seguros, que vende prioritariamente pelos parceiros, o público vai de grandes agências e operadoras a agências de uma pessoa só, corretores, consolidadoras e influenciadores que vendem roteiro. A página de parceiros informa que não há taxa de cadastro e que as comissões são pagas em até 15 dias da data da venda, e a Revista Cobertura (10/10/2025) registra um programa de capacitação semanal da empresa para agentes de viagens. Para a agência pequena, isso reduz o custo de começar; o percentual de cada parceiro depende do perfil.

O agente autônomo, sem CNPJ, não tem acesso à figura do representante. Sobram três caminhos. O primeiro são os programas de afiliados, como o da Assist Card, que aceita agentes de viagens e corretores autônomos e paga pela venda feita no link. O segundo é a corretagem, que exige habilitação técnica e registro, pela Lei nº 4.594/1964 (art. 2º). O terceiro é abrir uma empresa; se a ideia for MEI, leia antes MEI pode vender seguro viagem?

Como saber se vale para a sua agência

1. Conte quantos clientes viajaram no último mês e quantos saíram sem seguro.
2. Veja se a equipe consegue explicar, em poucos minutos, o que o plano cobre, os limites e as exclusões.
3. Confirme CNPJ, Cadastur e o formato em que você vai vender: representante, corretora ou afiliado.
4. Compare programas pelo conjunto: percentual, prazo de pagamento, sistema de emissão, treinamento e atendimento ao viajante.
5. Faça a conta com o ISS e o tempo de atendimento, e decida se começa pelos destinos em que o cliente mais pede seguro.

Se a resposta for sim, o passo a passo está em como começar a vender seguro viagem e quanto custa.