Como treinar a equipe da agência para vender seguro viagem

Treinar a equipe para vender seguro viagem é ensinar quatro coisas: o que o seguro viagem precisa cobrir pela regra da SUSEP, como ler o bilhete e as condições gerais do plano, como oferecer dentro das regras do representante de seguros e como usar o sistema de emissão e orientar o cliente depois da venda. A agência não precisa montar isso sozinha: a norma do representante de seguros põe na seguradora o dever de assegurar a capacitação de quem vende em nome dela.

De quem é o dever de capacitar

A Resolução CNSP nº 431/2021, que disciplina a venda de seguros por representantes, diz no art. 6º, § 3º, que "a sociedade seguradora deve assegurar capacitação do representante compatível com a natureza e complexidade das atividades por ele desempenhadas em seu nome". O art. 7º completa do outro lado: o representante precisa manter processos, políticas, procedimentos e estrutura compatíveis com a complexidade dos produtos que vende e com o tipo de cliente que atende.

Na prática, a agência tem a quem pedir treinamento e também precisa organizar o seu. Se a figura do representante ainda é nova para você, veja o que é representante de seguros e quem precisa de registro.

O passo a passo do treinamento

1. Comece pela regra do produto. A Circular SUSEP nº 667/2022, em vigor desde 1º de agosto de 2022, define o seguro viagem e a cobertura de despesas médicas, hospitalares e odontológicas em viagem. Três pontos dela a equipe precisa saber de cor: em viagem internacional, o seguro tem de oferecer no mínimo essa cobertura de despesas médicas (art. 88, § 1º); ela não pode cobrir só acidentes pessoais (art. 88, § 2º); e precisa cobrir, até o limite contratado, a estabilização de crise de doença preexistente ou crônica que gere emergência ou urgência, para o viajante seguir viagem ou voltar para casa (art. 88, § 3º).

1. Ensine a ler o bilhete e as condições gerais. Coberturas, limites e exclusões se conferem nos documentos contratuais, e o que a agência fala ao cliente tem de dizer a mesma coisa que eles. Treine a equipe a achar, em cada plano que a agência vende, o limite de despesas médicas e a moeda em que ele está escrito, a regra para doença preexistente e o canal de assistência. Separe também cobertura de benefício. Cobertura é o que está nas condições gerais; telemedicina ou sala VIP, quando vêm no plano, podem ser benefício comercial, fora do rol de coberturas. A equipe confere em qual dos dois grupos cada item está antes de prometer.

1. Treine a conduta da oferta. A CNSP 431/2021 manda o representante, ao oferecer o seguro por qualquer meio, informar que presta serviço à seguradora e identificá-la, com os canais de atendimento (art. 12). Quando o seguro vai junto com o pacote, o cliente precisa ver o preço de cada item, manifestar a vontade de contratar de forma que possa ser comprovada e receber o seguro em documento próprio (art. 13). E o art. 17 proíbe cobrar do cliente valores além dos fixados pela seguradora, fazer publicidade do seguro sem anuência dela ou fora das condições do produto e vincular o seguro à compra de outro serviço.

1. Explique a remuneração com clareza. O art. 10 manda pactuar a remuneração do representante com a seguradora e incluí-la na apólice, no certificado individual e no bilhete, em valor ou percentual sobre o prêmio comercial. A equipe precisa saber onde esse valor aparece, para responder sem rodeio se o cliente perguntar.

1. Pratique as objeções em dupla. Uma pessoa faz o cliente, a outra vende. Para duas objeções, há roteiro pronto: cliente diz que o cartão já tem seguro viagem e cliente acha o seguro viagem caro.

1. Treine o sistema de emissão. Cotar, emitir, reenviar o bilhete, cancelar e conferir datas e idades. Uma emissão com data errada vira problema na hora em que o cliente mais precisa do seguro. O tempo e o caminho da emissão estão em como emitir o seguro viagem do cliente.

1. Feche com o pós-venda. O cliente precisa sair da venda sabendo qual é a seguradora, onde está o bilhete e por qual canal acionar a assistência em viagem. Monte um roteiro curto de entrega, igual para toda a equipe.

1. Repita. Produto muda, condições gerais mudam e a equipe gira. Prefira aulas curtas e frequentes, com um caso real por encontro, a um treinamento longo uma vez por ano.

Onde a Hero entra

A Hero Seguros, MGA brasileira de seguro viagem e assistência ao viajante, vende prioritariamente pelos parceiros. Segundo a Revista Cobertura (10/10/2025), a Hero criou a Hero Academy como um programa de capacitação semanal que leva treinamentos a agentes de viagens em todo o país, de Manaus a Porto Alegre, para difundir conceitos, benefícios e diferenciais do seguro viagem.

Em 2026, a Hero Academy chegou também como aplicativo. Segundo a Panrotas (01/07/2026), ela é uma plataforma gratuita para empreendedores, corretores, agentes de viagens e parceiros comerciais, com trilhas de conteúdo, missões gamificadas e cursos sobre criação de conteúdo, inteligência artificial e vendas. Os parceiros credenciados acessam os cursos com o login do Xavier, o sistema de emissão da Hero, e quem ainda não é parceiro faz o cadastro na página de parceiros. Para a agência, a parte de produto e de vendas pode vir das aulas da MGA parceira, e o tempo da equipe vai para o que é da casa: o roteiro de entrega e o treino de objeções.

O treinamento em uma tabela